A negociação atualmente está presente em todos os momentos da vida do ser humano, tanto na vida pessoal como profissional. Diante disso a ciência desenvolveu técnicas e teorias para auxiliar a busca dos resultados da negociação e como chegar na melhor alternativa a negociação de um acordo.
A importância em uma negociação de mesmo não atingondo o resultado do "SIM" deixar caminhos para futuros "SIM" ou outros acordos empresariais.
Diante disso constata-se um referencial teórico remete que a variáveis comportamentais de influência nas relações interpessoais entre negociadores. Assim sendo, surgem algumas questões a considerar:
• que atributos caracterizam os diferentes negociadores?
• como são as percepções dos diferentes negociadores?
• existe influência do status de compradores e vendedores nos resultados das negociações?
• se existe influência, quem influencia mais nas negociações?
Essas questões devem ser analisadas e questionadas para buscarmos a eficiência e eficácia dentro da negociação.
Com certeza influenciar pessoas é uma arte, que são para poucos. E ao contrário do que alguns podem pensar, estou falando da forma correta e ética de fazê-lo. Não há nenhuma correlação com o querer influenciar alguém visando apenas o benefício próprio de forma incorreta mas, as vezesisso se faz necessário para que se consiga alcançar seus objetivos.
ResponderExcluirInfluenciar não é necessariamente ter poder, nem tão pouco ter autoridade. Nem sempre
os "poderosos" são capazes de influenciar e ter autoridade por si só. Por exemplo, quem não conhece um gerente que é "respeitado" pelo cargo que possui mas, mesmo assim não exerce nenhuma
autoridade e nem mesmo é capaz de influenciar a equipe, nem a empresa. Porém, quando uma
pessoa consegue influenciar outra em um determinado conceito e/ou ação, está pessoa tem
Poder pleno e legítmo. Esta arte de influenciar pessoas, depende da personalidade de cada pessoa/lider/gestor,independente do ambiente, seja no profissional quanto no pessoal, a personalidade e os valores é que indicarão se o influenciador será ético ou não.
Entre homens e mulheres, elas tem em sua personalidade uma facilidade maior para influenciar os individuos em determinadas negociações, com seus atribuitos e argumentos tem grande facilidade de atingir os objetivos.
Postado por Rafael Bortolozzo
As principais virtudes de um bom negociador é saber o que e com quem ele está negociando, é importante ter o conhecimento do produto/serviço a ser negociado, assim é possível estabelecer uma comunicação mais alinhada entre as partes.
ResponderExcluirAcredito que o ato de “influenciar” pessoas é uma arte de um bom negociador, esse pode ser denominado de um negociador nato. É fato que devemos utilizar da influência de forma correta e ética, não apenas visando o seu benefício próprio.
Para Tavares (2007), consumidores são considerados fortes influenciadores quando:
1. A Rentabilidade do setor é baixa;
2. Se a qualidade do produto não for um fator importante no momento da compra;
3. Se os consumidores possuem informações detalhadas sobre os preços e custos e
4. Se os produtos não oferecem diferencial entre si.
Dessa forma, torna-se nítido que um Cluster engloba os 4 fatores, tornando, portanto, os consumidores fortes influenciadores.
-TAVARES, Mauro C. – Gestão Estratégica – Editora Atlas – São Paulo – 2007.
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