A economia atual define um
cenário no qual é indispensável firmar acordos, parcerias e alianças, sendo
necessária uma constante negociação no mundo corporativo. Ao revés de períodos
anteriores, em que a comunicação era feita face a face, e sem preparação e
utilização de técnica nenhuma, atualmente estamos diante de um novo contexto,
em que as pessoas interagem, cada vez mais, apoiadas pela tecnologia e modelos
de gestão de negociação. Este fato tem influenciado a forma como as relações
sociais são estudadas, e a negociação é uma das formas de relação social que
tem sido influenciada por estas mudanças. Diante disso, analisamos o setor de
transportes que vem aumentando constantemente na última década com incentivos
governamentais. Os setores de comércio e de transportes, armazenagem e correio
marcaram maiores altas dentro do Produto Interno Bruto (PIB) as prestadoras de
serviços, que aumentaram 1,1% no primeiro trimestre de 2011, ante os últimos
três meses do ano de 2010. Conforme
dados publicados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas
(IBGE, 2011), estes setores registraram crescimento de 1,9% e 1,7%,
respectivamente, no primeiro trimestre de 2011 ante o quarto trimestre de 2010.
Deste modo, o que constitui a essência
deste trabalho é uma análise dos principais aspectos que envolvem a negociação,
com o objetivo de demonstrar e identificar os diferentes mecanismos utilizados
no segmento prestador de serviço logístico juntamente com um estudo de caso em
uma empresa prestadora de serviço logístico localizada no interior de São
Paulo.
Nos dias de hoje há um consenso
que a integração é um dos vetores determinantes para a realização de uma cadeia
de suprimento (Suply Chain) verdadeiramente eficiente. Christopher (1988)
menciona que os negócios estão cada vez mais sem limites, demonstrando que as
barreiras funcionais internas estão sendo eliminadas por uma administração
horizontal dos processos e operações que, externamente, a separação entre
vendedores, distribuidores, clientes e a empresa está sendo gradualmente
reduzida.
Anderson e Lee (1999) relatam que os elementos
de uma cadeia de suprimento devem estar atuantes tanto no planejamento, quanto
na execução de suas estratégias, para alcançar uma cadeia de suprimento
sincronizada e aplicada.
Diversas
corporações têm usado diferentes estratégias e métodos para melhorar o
desempenho da eficiência de seus negócios e aperfeiçoar o relacionamento com
seus clientes e parceiros nos ciclos de desenvolvimento, fabricação, suporte e
vendas atingindo a eficácia de seus objetivos.
Uma
das características das diferentes estratégias é a adoção de técnicas e métodos
que contribuem para uma melhor conexão entre os participantes de uma rede de
relacionamento, permitindo aos integrantes de uma cadeia de suprimentos
compartilhar diferentes informações que compõem a estrutura da cadeia, como,
por exemplo, dados sobre a situação de estoque, pedidos e entregas.
A integração da Supla
chain proporciona um novo modelo de criação de valor, no qual os processos e
operações que transitam são acelerados, incorrendo em menores tempos no ciclo
das transações. Todo ciclo da cadeia de
suprimentos será realizado de forma estratégico e dependerá de agilidade na
reposição e da logística estabelecida. Os prestadores de serviços logísticos
serão fundamentais para a operação e sucesso da cadeia de suprimentos.
Entretanto, a coordenação
dessas interligações demanda capacidade de negociação para definição dos
interesses comuns de modo a concluir os acordos e estabelecer a estrutura
dessas relações. Freitas (1994) ressalta que as organizações são sistemas
políticos em que o comportamento de negociação é,atualmente, uma condição
indispensável de sobrevivência.
Entretanto, mesmo
ressaltando a importância da negociação para efetivação desses relacionamentos
e a tendência de utilização de métodos e técnicas para realizar essas
parcerias, existem dúvidas quanto à aplicação apropriada da tecnologia e
metodologia para dar suporte ao processo
de negociação.
Dessa forma, o objetivo desta pesquisa é
demonstrar uma análise da negociação
considerando os aspectos do processo que favorecem a adoção de técnicas e
metodologias para a negociação. Os aspectos analisados, teremos dois principais:
a comunicação e a tomada de decisão.
È importante mencionar
que, embora o enfoque desta pesquisa seja a negociação entre parceiros
comerciais e as técnicas e metodologia de negociação que pode ser oferecido
para facilitar essas negociações, esta pesquisa não possui a pretensão de apresentar
um estudo detalhado sobre essas redes de relacionamento na cadeia de
suprimentos.
O objetivo magno é identificar e mostrar como a técnicas e metodologia de negociação pode ser utilizada
de forma a adequar essas negociações ao contexto atual caracterizado pela
globalização, pela grande necessidade de se estabelecer parcerias e fortalecer relacionamentos
e a forte tendência em se utilizar técnicas de negociação como meio de
facilitar a integração. Neste mesmo sentido demonstrar os resultados que podem
ser conquistados na utilização destas técnicas e metodologia para a negociação.
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